2014年，是白酒行業(yè)行走困難的一年，但是就在這一年，共贏鏈(北京)商業(yè)連鎖管理有限公司開始發(fā)力，旗下800多家共贏鏈連鎖便利店，每家店的年平均銷售額約150萬元。2014年，公司整體銷售超過12億元，比2013年增長50%。

　　在行業(yè)低迷的態(tài)勢下，共贏鏈的增長顯得非常可貴。可誰曾知，2011年，共贏鏈董事長董筱雅當(dāng)年在葡萄酒市場做得風(fēng)生水起的時候，抽身離開，在行業(yè)倍感訝異的眼光中，創(chuàng)建了共贏鏈，之后就迎來了行業(yè)的調(diào)整期。

共贏鏈董事長董筱雅

　　在最好的時候轉(zhuǎn)型，這是我的選擇

　　說起董筱雅，葡萄酒圈內(nèi)的很多經(jīng)銷商可能并不陌生。她在接手運營葡萄酒短短半年的時間里，成功實現(xiàn)了全國范圍內(nèi)的招商，并且取得了不錯的銷售業(yè)績，又兩次獲得葡萄酒界的大獎，成就了葡萄酒行業(yè)的一段佳話。然而，就在這個時候，董筱雅卻選擇了轉(zhuǎn)型，正式開始做連鎖便利。

　　董筱雅告訴記者，當(dāng)運營葡萄酒成功的時候，自己內(nèi)心非常喜悅，但是并沒有被短暫的成績沖昏頭腦。因為她發(fā)現(xiàn)如果繼續(xù)通過這樣的方式運營葡萄酒，未來面臨的可能會是一條比較艱難的道路，雖然那個時候整個酒行業(yè)并沒有像現(xiàn)在這么困難，但是自己作為經(jīng)銷商，非常清楚分銷制度下利潤的平衡與渠道掌控能力的重要性。如果自己始終不能把控終端渠道，僅僅依靠利潤的平衡來把控下游，那么這樣的合作必然會衍生出很多問題，最終失去對市場的話語權(quán)。2011年，董筱雅開始了全面的轉(zhuǎn)型，做連鎖便利，通過加盟合作的方式建立自己掌控的終端零售渠道。

　　董筱雅說，做連鎖便利加盟，并不是一個輕松的選擇，因為她將會從酒類單一性產(chǎn)品的運營轉(zhuǎn)變?yōu)榭煜范嗥奉惖倪\營。眾所周知，酒類產(chǎn)品的零售利潤比市場上很多快消品的利潤高，但做連鎖便利不能只局限于酒類產(chǎn)品，而是要帶有生活性、便利性、快捷性的日常消費產(chǎn)品，這就會導(dǎo)致酒類產(chǎn)品的利潤被稀釋。董筱雅說，當(dāng)下酒類產(chǎn)品市場困難，而連鎖店是多品類零售的，抗風(fēng)險能力比單一的名煙名酒店要大得多，從這個角度來考慮，利潤被稀釋也是值得的。

　　選擇半封閉市場，凸顯自身優(yōu)勢

　　董筱雅選擇做連鎖的區(qū)域市場比較特殊，她并沒有選擇經(jīng)濟十分發(fā)達的一線城市，而是選擇了很多經(jīng)濟處于半封閉狀態(tài)的區(qū)域市場，如呼和浩特、西安、蘭州等地。

　　董筱雅表示，把連鎖開在半封閉的區(qū)域市場，有很明顯的優(yōu)勢。雖然半封閉的區(qū)域市場，因其經(jīng)濟水平和消費能力，導(dǎo)致很多酒類產(chǎn)品甚至是生活用品難以打開局面，經(jīng)營顯得比較困難。但是正是因為這樣的半封閉屬性，也讓共贏鏈加盟連鎖的競爭壓力變小。就拿呼和浩特來說，共贏鏈連鎖在這個地方生存現(xiàn)狀非常不錯，就是因為在呼和浩特同樣的連鎖便利店并不多，只有一些地產(chǎn)的連鎖便利，運營狀態(tài)也不強勢，很難對共贏鏈產(chǎn)生一定沖擊。如果選擇成都、廣州、上海這樣的城市，那么首先就會受到來自seven eleven、Family Mart、喔喔等便利店帶來的強勢沖擊，自身優(yōu)勢很難發(fā)揮出來。

　　董筱雅說，在零售便利當(dāng)中，連鎖便利的利潤主要來自大量的零售，酒水的利潤往往高于一般快消品，而共贏鏈的酒類比重比當(dāng)?shù)乇憷甏蟮枚唷Ｒ话氵B鎖便利中酒水的比重不會超過15%，并且很多是在酒水分銷制度下進行的多次分銷，利潤變薄。而董筱雅運營的連鎖便利酒水產(chǎn)品比重達到40%左右，并且?guī)缀醵际桥c廠家直接合作，較比其他連鎖便利不僅僅是高利潤的酒水產(chǎn)品更多，而且利潤空間也更高。

　　扁平化的營銷思路是目前很多名酒廠家所熱衷追求的，但這樣的營銷思路也與以往區(qū)域式的經(jīng)銷體系產(chǎn)生了一定的沖突，甚至與過去很多區(qū)域性大商的分銷制度背道而馳。

　　對于目前很多區(qū)域經(jīng)銷商來說，能夠擁有核心渠道、掌控零售終端顯得至關(guān)重要。甚至有經(jīng)銷商直言，擁有了零售終端的掌控權(quán)，就擁有了與廠家博弈的資本。毫無疑問，現(xiàn)在的董筱雅終端掌控能力遠遠超過一般的區(qū)域經(jīng)銷商。

　　選擇熱銷產(chǎn)品，摒棄高端白酒

　　說到利潤高，白酒圈內(nèi)人就會想到高端白酒產(chǎn)品。過去幾年白酒市場環(huán)境不錯時，很多經(jīng)銷商為了追求利潤，把目光瞄向了高價位、高利潤的產(chǎn)品。而董筱雅卻從一開始就沒打算在自己的便利店中銷售高端白酒。雖然高端產(chǎn)品有著豐厚的利潤，但是自己所運營的便利連鎖與這樣的消費品有著明顯的沖突。共贏鏈這樣的便利連鎖賣的酒類產(chǎn)品主要是市場上熱銷的產(chǎn)品，雖然熱銷的酒類產(chǎn)品大多數(shù)價格不高，但依靠穩(wěn)定的消費走量，同樣可以實現(xiàn)比較可觀的利潤。

　　在呼和浩特，共贏鏈便利連鎖熱銷的酒類產(chǎn)品是河套系列、蒙古王系列等。這樣的產(chǎn)品價格一般不會超過200元，但在零售終端的利潤空間超過40%，這是其他很多零售便利所不具備的。

　　共贏鏈就是要多方“共贏”

　　董筱雅簡單給記者算了一筆賬，既然共贏鏈連鎖便利是“共贏”，那么就是大家都能獲得利潤的合作方式。以呼和浩特為例，加上加盟費、首單進貨等所有費用，一家連鎖便利的投入約20萬元，一年一家連鎖便利店的銷售額約150萬元，因其酒水比重較大，零售商的利潤值在18%—25%，20萬的投入，一年回本基本上不成問題。第一年之后，每年基本上都能保持18%—25%的穩(wěn)固性利潤收入，這比做一般區(qū)域市場的單一品牌代理要輕松得多，抗風(fēng)險能力也大得多。

　　共贏鏈連鎖便利在區(qū)域市場逐漸成熟之后，將會形成一個市場網(wǎng)絡(luò)性的銷售規(guī)模，除去零售加盟的基本正常利潤之外，針對廠家所收取的年費與貨品進店費，同樣可以形成一筆非常可觀的收入。直接掌控零售，隨時把控市場的消費情況，對自己的產(chǎn)品進行調(diào)整，較比一般區(qū)域代理經(jīng)銷商，共贏鏈不僅有較高的利潤，而且有了和廠家長期合作的話語權(quán)。

　　據(jù)董筱雅介紹，未來共贏鏈連鎖便利可能會對產(chǎn)品進行部分壓縮，強化熱銷單品，預(yù)計2015年在全國范圍內(nèi)新增300家左右的連鎖加盟，其整體銷售份額在現(xiàn)有的規(guī)模上，爭取實現(xiàn)較大幅度的提高。