1、毛利1.5法則

　　研究發(fā)現(xiàn)，促銷引導(dǎo)依然對鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買力的刺激具有關(guān)鍵性的促進(jìn)作用。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村相對比較獲取信息的渠道有限，一些引導(dǎo)消費、實惠的促銷辦法所起的作用十分巨大。白酒農(nóng)村銷售，要想脫穎而出，首先保障物質(zhì)利益：毛利1.5法則——毛利率是競品的1.5倍;其次，保障情感利益：客戶關(guān)系法則——保持與終端良好的客情關(guān)系。因為無論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是縣城批發(fā)部的老板，客戶基本都很熟或認(rèn)識，比較相信他們的話。一句“這個酒不錯，這不剛賣了15件”，比其他的宣傳有用多了。

　　2、盤中盤在鄉(xiāng)鎮(zhèn)很有效

　　備注：“124工程”

　　活動形式：

　　1)在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尋找1家獨家分銷商、2形象店、4家店招(門頭)店;

　　2)所選取的終端必須參加產(chǎn)品陳列活動;

　　3)廠家人員定期對門頭店和形象店進(jìn)行檢查，有不符合相關(guān)規(guī)定的行為及時進(jìn)行糾正。

　　3、有獎促銷屢試不爽

　　高概率的促銷對鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的吸引力很大，抓住了一些人愛占小便宜的特點。消費者——贈飲、刮獎、買贈，免費贈飲、空瓶換酒。如在導(dǎo)入初期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售較好的餐飲終端開展有獎銷售，如“免費品嘗”、“喝酒贈菜”、“空瓶換酒”等消費者促銷活動;在產(chǎn)品動銷困難的零售終端采取買酒贈飲料或者香煙的活動(贈品一定為名牌產(chǎn)品，并且要“巧立名目”，給搭贈產(chǎn)品一個理由)。在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場投放打折卡，鼓勵消費者嘗試本品。

　　4、鄉(xiāng)村路演錦上添花

　　在趕集時候或在節(jié)假日等時候，在現(xiàn)場進(jìn)行“有獎銷售”，包括“免費品場”、“買一贈一”、“買酒贈好禮”等活動也是有輻射效應(yīng)的推廣策略。這一條，百發(fā)百中，屢試不爽。

　　5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店絕對不能丟

　　每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會有1-3個本地的“名氣”酒店，占領(lǐng)這幾個名氣酒店，無論成功啟動市場，以及對延長產(chǎn)品的生命周期都是很有幫助，尤其是對白酒品牌來說。

　　6、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的話語人

　　事實上，在農(nóng)村德高望重或者社會地位高的人有非常強(qiáng)的影響力。在他們身上做做文章，譬如贈酒、譬如推介費等，只要他們愿意，花費不多的代價就能夠取得較顯著的效果。

　　7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會很有效(訂幾次)

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行訂貨會，召集鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶齊聚一堂，在加深客情關(guān)系的同時，進(jìn)行壓貨。打個折，發(fā)個獎，城里可能不好用，這里好使。

　　8、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取“1+1+1+1”深度直銷模式

　　即1個業(yè)務(wù)員+1位客戶經(jīng)理+1個鎮(zhèn)長+1個村黨支部書記。具體運作過程：由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長，然后再通過鎮(zhèn)長找到目標(biāo)村的村黨支部書記，通過鎮(zhèn)長、村長或村黨支部書記的公關(guān)把產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒;每個村鎮(zhèn)再找一個好的，有資源、社會關(guān)系的零售店和核心酒店，在意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下，帶動當(dāng)?shù)氐拇蟊娤M，最終達(dá)到“一鎮(zhèn)一店(或2店)，一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局。

　　9、不要錯過村組紅白喜事團(tuán)購

　　重視農(nóng)村紅白喜事的促銷。在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，買酒贈酒或者送煙(送糖)等活動，以增加村民之間的口碑傳播;在縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建議采取買酒送鑼鼓樂隊/二人轉(zhuǎn)激情演出、攝像或者彩虹門方式(制定不同坎級的促銷推廣方式)。總之，讓他覺得買了酒還省下一堆其它花銷，基本就成了。