一般來(lái)講，當(dāng)一件事情存在的基礎(chǔ)是人的某種情感偏好時(shí)，這件事情的發(fā)展就較難用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來(lái)解釋或預(yù)測(cè)，比如姚明葡萄酒。

　　姚明葡萄酒售價(jià)不菲，即便最便宜的一款也接近六百元，最貴的則要到了六千多元。可以大膽假設(shè)：如果買(mǎi)家不是姚明先生的粉絲，這樣的價(jià)格無(wú)疑是自然銷(xiāo)售的最大阻力。因?yàn)榈览砗苊黠@，如果愿意支付這么高的價(jià)錢(qián)，消費(fèi)者寧愿去購(gòu)買(mǎi)名莊酒，而不是初出茅廬的姚明牌葡萄酒，即便有銷(xiāo)量，很大程度上也是由好奇心主導(dǎo)的嘗試性購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化而來(lái)，難以形成良性循環(huán)消費(fèi)，畢竟行內(nèi)人都知道，“性價(jià)比太低”嘛。

　　延續(xù)著“新聞會(huì)”、“拍賣(mài)會(huì)”、“見(jiàn)面會(huì)”等傳統(tǒng)的推廣路子走下來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)，姚明先生的葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)(下文簡(jiǎn)稱(chēng)姚團(tuán)隊(duì))始終是在一個(gè)犬牙交錯(cuò)的紅海市場(chǎng)里廝殺，面對(duì)著與其它公司相同的處境：重疊的渠道、重疊的終端商，甚至就連消費(fèi)者也是重疊的。在品質(zhì)與價(jià)格無(wú)法有效匹配的情況下，姚明的知名度成了托住這款葡萄酒不下沉的唯一稻草。

　　在考慮“客戶是誰(shuí)”這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)源問(wèn)題上，筆者與姚團(tuán)隊(duì)有不同的理解。

　　一方是大陸奉姚明為精神楷模的粉絲，另一方是既喜歡葡萄酒又喜歡姚明的消費(fèi)者，毫無(wú)疑問(wèn)，在客戶基數(shù)這項(xiàng)單一標(biāo)準(zhǔn)值上，前者一定是大于后者的。但無(wú)論是渠道策略(代理商制度)，還是推廣策略(上文中的“三會(huì)”)，姚團(tuán)隊(duì)都將營(yíng)銷(xiāo)的靶心畫(huà)在了后者身上，而忽視了那個(gè)基數(shù)更大，潛力也更大的前者市場(chǎng)。因此，除了定價(jià)策略的硬傷之外，在客戶定位這一關(guān)鍵問(wèn)題上，姚團(tuán)隊(duì)也略顯偏離了重心，當(dāng)然也更缺少?gòu)囊γ鞣劢z群中挖掘銷(xiāo)售潛力的有效方法。

　　首先，姚明葡萄酒的特殊性決定了其比較優(yōu)勢(shì)在于“姚明”，而不是“葡萄酒”本身。向喜歡姚明的人推銷(xiāo)姚明葡萄酒與向喜歡葡萄酒的人推銷(xiāo)姚明葡萄酒，兩者相比，前者的阻力自然要小一些，原因就在于粉絲們的情感偏好。

　　其次，在姚團(tuán)隊(duì)所圈定的目標(biāo)消費(fèi)群中，很多大一部分都具有基本的品鑒能力，可能達(dá)不到大師的水平，但6000元一支的葡萄酒究竟應(yīng)該是啥味道?他們心里多少也是有點(diǎn)數(shù)兒的。不同于純姚明粉絲的愛(ài)屋及烏，酒的品質(zhì)也是他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)所關(guān)注的利益點(diǎn)之一。這樣一來(lái)，豈不就進(jìn)一步凸顯了姚明葡萄酒“性價(jià)比”的軟肋?

　　最后，反方或許會(huì)認(rèn)為，縱然姚明粉絲眾多，但不是全部人都喜歡葡萄酒，在沒(méi)有消費(fèi)需求的情況下，以上觀點(diǎn)可以全部推翻。

　　有句名言大意是說(shuō)，在汽車(chē)沒(méi)有出現(xiàn)之前，你要問(wèn)人們需要什么，他們永遠(yuǎn)都會(huì)告訴需要更快的馬。道理是一樣的，姚明粉絲對(duì)姚明有著良好且穩(wěn)固的情感偏好，只要方法得當(dāng)，利用新的交互技術(shù)快速建立起粉絲對(duì)葡萄酒的消費(fèi)意愿并非難事。但話還要扯回來(lái)，促成銷(xiāo)售還需要另外一個(gè)條件，即消費(fèi)能力，如果不作出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，粉絲們對(duì)姚明葡萄酒只能還是敬而遠(yuǎn)之。

　　WBO觀點(diǎn)：

　　姚明葡萄酒實(shí)際上是一個(gè)尷尬的品牌，其缺點(diǎn)除了上文點(diǎn)出的消費(fèi)群體定位錯(cuò)位外，WBO認(rèn)為還有以下幾點(diǎn)：

　　1. 出身缺陷。姚明的高端酒是酒莊酒，但是以前這個(gè)酒莊并不是叫姚明。該酒莊本身在美國(guó)名莊酒中知名度就不高，歷史故事也難以展開(kāi)，賣(mài)上千塊錢(qián)難以支撐。何況姚明酒推出后不久中國(guó)面臨政務(wù)消費(fèi)的坍塌，團(tuán)購(gòu)渠道的萎縮現(xiàn)狀，更是雪上加霜。

　　2. 酒體成本高造成競(jìng)爭(zhēng)力低。大家知道，加州納帕的產(chǎn)區(qū)是美國(guó)高端酒產(chǎn)區(qū)，這里的酒莊酒沒(méi)有便宜的，在姚明這個(gè)名字下面的酒體，用納帕酒莊酒來(lái)支撐一個(gè)是性價(jià)比不高，再一個(gè)是產(chǎn)量不大。WBO認(rèn)為，姚明酒更應(yīng)該突出“加州美酒”的概念，畢竟加州的產(chǎn)量和納帕的產(chǎn)量不可同日而語(yǔ)，同時(shí)，把這個(gè)品牌應(yīng)該更偏向用商業(yè)品牌路線來(lái)運(yùn)作。當(dāng)然，如果姚明酒作為商業(yè)品牌定位過(guò)低，就會(huì)和保樂(lè)力加產(chǎn)品系統(tǒng)中的杰卡斯產(chǎn)生沖突(二者都是新世界的酒)。

　　3. 關(guān)于渠道。因?yàn)橐γ骶票旧淼亩ㄎ唬约氨?lè)力加的優(yōu)勢(shì)，姚明酒面世后更多是覆蓋了夜場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商群體，而作為商業(yè)品牌，則應(yīng)該以商超大賣(mài)場(chǎng)為主;而作為酒莊酒，則應(yīng)該是團(tuán)購(gòu)商以及酒窖專(zhuān)賣(mài)店渠道，似乎在一開(kāi)始，姚明酒的渠道策略就不是很清晰。