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　　工業(yè)南路附近有多家4S店，有的看上去有些破敗。 記者王汗冰 攝

　　誰會想到花錢買車還得斗智斗勇?在這個4S店賠錢賣車的年代，最完美購車攻略，莫過于趁4S店之間的價格戰(zhàn)坐收漁翁之利。同時可別忘了，想跳過“4S店捆綁賣車險”這個坑，記得在交定金時就在協(xié)議中寫明：不從4S店買車險。其實，最可怕的，還是買車拿不到合格證。如果4S店不能做到現(xiàn)車現(xiàn)證，一旦倒閉跑路，您可有的忙咯……

　　瘋狂的搶客戶大戰(zhàn)

　　4S店賠錢賣車是近兩年的事。“賣方市場已一去不復(fù)返。現(xiàn)在汽車檔次細(xì)分太嚴(yán)重，每多花5000塊錢就能提一個檔次。買車的挑花了眼，比賣車的還累。”近日，工業(yè)南路汽車商圈一 4S店老板張青介紹。

　　汽車越來越多，市場競爭也隨之白熱化。記者近日選擇一家汽車品牌，體驗了一把激烈的競爭。

　　在濟南4S店圈內(nèi)，長城汽車是一種特殊的存在。“幾乎每家店都是獨立的銷售公司。”張青的言外之意是，每家店都是獨立經(jīng)營，“你只要敢賠本賣，我有什么不敢的。你降1000元，我就降2000元。”

　　目前，濟南市區(qū)有7家長城牌汽車4S店。其中齊魯寶源4S店屬于獨立經(jīng)營，其余6家錦騁、眾騁、福騁、悅騁等4S店，同屬順騁集團，但各自注冊公司，獨立經(jīng)營，好似分家單過的親兄弟。

　　為了感受目前汽車銷售市場的競爭態(tài)勢，記者同時向7家4S店提出，可全款購買哈弗H6。第一輪電話詢價中，幾乎所有的4S店回應(yīng)一致，“廠家指導(dǎo)價10.48萬元，可落價8千元，來店咨詢還能降，但電話里不方便談價。”齊魯寶源店最先破壞了規(guī)矩，電話中銷售員開口落價8600元，秒殺了其他6家店。

　　同一天，7家4S店不斷打來電話敦促，第二輪電話詢價開始了。聽到齊魯寶源落價更多，其余6家店口徑不再一致。開始給出五花八門的價格：“我們在西部，地皮便宜，能降9000元，當(dāng)面談還能再便宜。”“如果有店能給你降9600元，我們也能!”“我們能給降1萬元!”

　　電話中各家4S店的競價大戰(zhàn)，一致持續(xù)到當(dāng)晚7點多。最終，長城汽車在二環(huán)南路的4S店在電話中答應(yīng)可落價1萬元，見面還能再降，且不強行買賣車險。也就是說，為了賣車，這家4S店連賣車險的回扣都不要了。

　　被捆綁買賣的汽車保險

　　“4S店賣車險真的是有回扣的，最多能拿50%的回扣。”市民張先生稱，朋友是保險公司的，所以近期自己到經(jīng)十東路一汽車城買車，一聽必須從4S店買車險，他果斷打了12345投訴。

　　事實確實如此。8月30日，探訪該汽車城發(fā)現(xiàn)，所有汽車品牌——大眾、斯柯達(dá)、別克、馬自達(dá)等，均將汽車與車險捆綁銷售，政策及銷售話術(shù)也如出一轍：“全款購車，必須從4S店內(nèi)買一年車險，貸款購車則須買3年，且先交1000元續(xù)保押金。如果不從店內(nèi)買車險，車價將沒有2000元的優(yōu)惠。”

　　同樣的捆綁政策，幾乎在全市4S店蔓延。劉女士今年不想從匡山汽車大世界瑞誠4S店再買車險了，她發(fā)現(xiàn)同樣的車險品牌，如果從市面上購買，能便宜1000元，“4S店說我可以自己買車險，但1000元續(xù)保押金得兩年后才能退給我。”

　　而張先生為了不從4S店買車險，可謂斗智斗勇。今年4月，他從經(jīng)十東路志和永茂標(biāo)致4S店簽定金協(xié)議時，他特意標(biāo)注，不從4S店內(nèi)買車險。“后來4S店要求從店內(nèi)買車險，我拿出協(xié)議理論，差點打起來，最終4S店妥協(xié)。我是做汽車租賃的，4S店里的車險確實比外面賣得貴。”

　　今年7月1日起實施的《汽車銷售管理辦法》明確規(guī)定，經(jīng)銷商不得強制消費者購買保險或者強制為其提供代辦車輛注冊登記等服務(wù)。如果發(fā)現(xiàn)，可向工商部門舉報。捆綁兜售車險一說，上述汽車城相關(guān)負(fù)責(zé)人不認(rèn)為違反相關(guān)規(guī)定，他解釋，賣車險的返利，4S店都已貼入車價，4S店最看重的是通過車險來穩(wěn)住顧客，通過后期修車實現(xiàn)盈利。

　　張青也是類似的說法，“為了壓低車價，壓倒競爭對手，車險等所有的回扣，都貼到車價里了。圈里都這么干，你不捆綁賣車險，就會被擠垮。”

　　遲遲不交付的合格證

　　4S店之間無底線爭斗也好，有的被擠垮也罷，對顧客來說，最關(guān)鍵的是合格證。拿不到合格證，汽車就無法掛牌上路。

　　然而，車輛合格證被4S店用來抵押貸款，似乎已成行業(yè)潛規(guī)則。因為擔(dān)心交了錢拿不到合格證，近半年，撥打12345熱線投訴的車主數(shù)以百計。大多數(shù)車主等上一星期就會開始投訴。

　　“遇到要貸款的顧客，4S店賣兩輛車才能從銀行贖回一個合格證。”劉鑫曾就職于山東藍(lán)天汽車銷售服務(wù)有限公司(下稱“藍(lán)天”)旗下的比亞迪4S店，他回憶，該店倒閉前相當(dāng)窘迫，倒閉后也確實有一大批合格證沒有從銀行贖回。

　　7月初，趙先生從匡山泰通標(biāo)致4S店交了500元定金，就因為不能現(xiàn)提車現(xiàn)拿證，他寧可放棄定金，也要換作從志和永茂4S店購車。“我們先自己墊錢，從銀行贖回合格證，所以能做到現(xiàn)車現(xiàn)證。”志和永茂4S店店員介紹，只要多出100萬空閑資金就很管用。相比之下，泰通標(biāo)致4S店在這方面有所不如，拿到購車款后，再需至少一星期才能從銀行贖回合格證。

　　不僅是“藍(lán)天”旗下的比亞迪4S店拖欠車主大批合格證，工業(yè)北路的華飛長安4S店在倒閉后，同樣拖欠大批車主合格證。

　　華飛4S店老板消失后，歷城區(qū)市場監(jiān)督管理局介入，聯(lián)系不上破產(chǎn)的代理商，無奈之下聯(lián)系到了長安汽車總公司，得到的回應(yīng)卻是：“對經(jīng)銷商因經(jīng)營出現(xiàn)的問題，建議走司法途徑。”

　　廠家回應(yīng)雖然強硬，最終還是拿出一批合格證，委托濟南另外一家代理商向受損車主發(fā)放。近日，長安汽車廠家接到記者采訪問題后并未正面回應(yīng)，而是安排濟南翔悅達(dá)長安4S店回電。該店人員稱，代替廠家補發(fā)合格證的正是該店。

　　至于“藍(lán)天”倒閉后的爛攤子，記者近日聯(lián)系比亞迪廠家，其招商、紀(jì)檢部門等均表示并不知情，企業(yè)客服人員記錄下問題后，也未給予回應(yīng)。

　　“最終也是廠家出面給收拾的爛攤子，為受損車主補發(fā)了合格證。”張青介紹，“藍(lán)天”的事，圈內(nèi)已盡人皆知。“藍(lán)天”名下的雪鐵龍4S店也倒閉了，對此，東風(fēng)雪鐵龍廠家回應(yīng)稱已知曉，并收回了代理權(quán)。由于沒有車主致電索要合格證，廠家未替4S店補發(fā)過合格證，也未處理過其他問題。

　　在匡山汽車大世界，奇瑞汽車4S店已經(jīng)關(guān)門。 記者王汗冰 攝

　　張青在工業(yè)南路的4S店開業(yè)半年，裝修已投入50萬元，門店年租十多萬元，而他只賣出去10輛車，基本都是賠錢賣的。“賣一輛國產(chǎn)車，廠家能返利兩三千元，合資車返利則會折半。”他估算著收入。至于廠家給的4S店裝修補貼，都是通過汽車返利，一點點拿到手的，“得3年才能掙出裝修費”。

　　然而張青還算幸運的，他的同行有不少已被“三振出局”。數(shù)據(jù)顯示，濟南兩年倒了10家汽車代理商、數(shù)十家4S店。

　　一度牛氣哄哄的4S店，近幾年究竟是怎么了?

　　紛紛倒下的4S店

　　汽車圈內(nèi)，說起“藍(lán)天”和“華飛”兩家汽車銷售公司，幾乎盡人皆知。倆公司名下的4S店結(jié)局如出一轍：負(fù)債難清，最終店面遭搬空。

　　2016年3月，在匡山汽車大世界，比亞迪和雪鐵龍兩家4S店財物遭清空，所屬的山東藍(lán)天汽車銷售服務(wù)有限公司(下稱“藍(lán)天”)老板消失不見。同年8月，工業(yè)北路華飛長安4S店，一夜之間被外來人員搶光。

　　兩家公司倒閉前后，追債官司讓其應(yīng)接不暇。“藍(lán)天”2013年便面臨經(jīng)營危機，開始找個人借貸50萬元。資不抵債愈發(fā)嚴(yán)重后，這家4S店找到民間高息借貸公司，將44輛全新汽車、車輛合格證和鑰匙抵押，借債300萬元，最終被高利息擊垮。同樣經(jīng)營困難的濟南華飛汽車服務(wù)有限公司，為了80萬元，求助高息借貸公司，最終總經(jīng)理被連帶承擔(dān)責(zé)任，名下兩套房產(chǎn)被拍賣。

　　葛華在“華飛”負(fù)債期間入職，干了5個月，公司就倒閉了。只領(lǐng)到一個月工資，他起訴了“華飛”并索賠1.6萬元。眼下自己開修理店的劉鑫，回憶起此前供職的“藍(lán)天”比亞迪4S店，也是滿腹辛酸，“好幾個月發(fā)不下錢來。”

　　類似倒閉的4S店，在濟南不是個例。除了“藍(lán)天”在濟的4S店連片倒閉，曾盛極一時的濟南東岳汽車集團，經(jīng)營15年后，也于2015年申請破產(chǎn)。這家注冊資金3000多萬元，擁有員工600多人的公司，曾連續(xù)注冊4家汽車銷售公司，同時代理銷售上海大眾、南汽新雅圖和奇瑞。

　　9月9日，宜家東鄰，曾經(jīng)營十多年的東風(fēng)風(fēng)行4S店也已大門緊閉。院內(nèi)一工作人員稱，企業(yè)經(jīng)營不下去已倒閉，連年數(shù)十萬的租金和布展費用，已讓4S店無法喘息。眼下，4S店積壓的大量新車，還不知如何處理。

　　國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)中，濟南經(jīng)營汽車銷售的企業(yè)，兩年里已有至少10家倒閉破產(chǎn)，被列入企業(yè)經(jīng)營異常名錄，關(guān)閉的4S門店數(shù)十家。

　　難解的資金鏈死穴

　　4S店倒閉，最大的追債人是銀行。“藍(lán)天”欠下濟南農(nóng)商銀行474萬元，“華飛”欠下中國銀行210萬元。之所以會欠銀行這么多錢，還要從4S店業(yè)界規(guī)律說起。

　　“有的一級銷售代理商，汽車廠家會給它們提車額度，比如可以提走500萬的車，先不用交錢。”張青說，可是廠家會扣著汽車合格證，代理商賣掉一批車，拿錢來換合格證。

　　還有不少廠家則會指定銀行等金融機構(gòu)，為代理商提供貸款用于從廠家購車，通常都是數(shù)百萬乃至上千萬的額度，汽車合格證押在銀行。由于沒有貸款擔(dān)保，通常4S店老板會承擔(dān)貸款連帶責(zé)任。

　　如此一來，如果銷售不好，就不能按期還上貸款。而近幾年來，汽車銷售增速下滑很大，部分廠家卻不顧現(xiàn)實，依然在給經(jīng)銷商加任務(wù)。為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商只能加大庫存量，庫存量增大，又賣不出去。如此惡性循環(huán)，極易導(dǎo)致資金鏈斷裂、老板跑路。

　　可見，這筆提車款就是4S店最脆弱的命脈。銷售吉利汽車的濟南杰士達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司堪稱標(biāo)本。

　　靠著“藍(lán)天”做擔(dān)保，廣發(fā)銀行給“杰士達(dá)”批了500萬元的貸款額度。“藍(lán)天”倒閉后，銀行要求“杰士達(dá)”提前還款。450萬元的貸款，只能逼著“杰士達(dá)”倒閉。9月9日，在匡山汽車大世界，“杰士達(dá)”的吉利4S店已換了老板，汽車和店面已于去年整體轉(zhuǎn)讓。

　　暫時無效的“救市”

　　“庫存量大，4S店就只能降價，甚至賠本銷售，利潤則靠銷售配件、售后保養(yǎng)維修。”在汽車銷售行業(yè)打拼了十多年的胡強(化名)說，這是畸形的現(xiàn)狀。正如劉鑫所說，比亞迪4S店倒閉前，主要靠修車賺錢，汽車零件基本全靠換，沒人去修。張青的4S店眼下也靠修車，努力維持著收支平衡。

　　很多經(jīng)銷商奮起反抗過，事后寶馬、奧迪、捷豹路虎都陸續(xù)給了經(jīng)銷商大量補貼，但這并非長久之計，于是政府部門插手，今年7月1日，新版《汽車銷售管理辦法》(以下簡稱“新《辦法》”)開始執(zhí)行。

　　記者注意到，新《辦法》對很多不合理的現(xiàn)行銷售體制說“不”，比如取消廠商單一授權(quán)，一個經(jīng)銷商或4S店可以銷售多個品牌汽車，汽車銷售出去之后，可以回銷售地保養(yǎng)維修，也可以去社會修理廠。再比如，可以“異地購車”，哪里便宜合適就可以去哪里買，都可以掛牌。

　　新《辦法》是好政策，但到了執(zhí)行層面，就走樣了。在濟南潤華汽車園區(qū)一家豐田4S店，銷售人員表示，要想獲得最大優(yōu)惠力度，只能掛濟南牌照，并在店內(nèi)購買保險，否則優(yōu)惠力度會小很多。

　　一4S店銷售負(fù)責(zé)人表示，新《辦法》雖然出來了，但它暫時無法徹底改變現(xiàn)行汽車銷售模式，也無法徹底改變經(jīng)銷商在廠家面前的弱勢地位，要想賺到錢，從廠家拿到貨，就必須聽廠家的，在靠賣車賺不到錢的情況下，只能想其他辦法。不過胡強開始犯嘀咕，公然與新《辦法》作對，這種做法還能維持多久?

　　迅速崛起的競爭者

　　事實上，更讓胡強感到職業(yè)前途渺茫的是，短短幾年時間，4S店已不再是汽車銷售唯一的主流渠道：拋開了全國總代理、省市級代理及4S店這一傳統(tǒng)模式的平行進(jìn)口車，不僅大大降低了進(jìn)口車的價格，并且新車質(zhì)保與4S店不再掛鉤，大大降低了進(jìn)口車的日常保養(yǎng)費用;“汽車超市”零售概念興起后已在多家網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上線，零售巨頭國美和蘇寧也開始賣汽車了;甚至，華潤萬家超市、中石化加油站也在以各種形式介入賣車……

　　不過，最讓胡強擔(dān)心的是，曾經(jīng)沖擊顛覆過零售、金融等多個行業(yè)的阿里巴巴，也已提出“汽車自動販賣機”的概念，用戶可以直接在天貓選中汽車下單，利用支付寶完成付款后即可在無人汽車店提車：“盡管很多外來者進(jìn)入汽車零售行業(yè)后，暫時做得不是很理想，但誰又能斷定，未來它們不會發(fā)展壯大呢?”