竄貨：通常是指經銷商為了謀取利潤的最大化，利用不同銷售區域市場需求的差別，將產品超越所限制的區域進行銷售的行為。區域市場竄貨是一種比較常見的市場營銷頑癥，也有人稱它為“倒貨”，由于竄貨會給原有的銷售網絡帶來十分嚴重的破壞，所以很多廠家都“談竄色變”。

　　一、竄貨形式

　　竄貨形式從區域上看分為：本區域跨渠道竄貨和跨區域竄貨;從竄貨誘因來看分為：自然竄貨和惡意竄貨;以下和大家分享一下竄貨的幾種形式;

　　1、區域內不同渠道之間的竄貨：以淮南為例，宣酒六年酒店渠道的支持力度很大，可以達到60%以上的返利和暗獎，就有很多酒店和煙酒店合作，套取廠家的市場投入。淮南周邊區域宣酒五年銷售較好，所以宣酒主要以同區域跨渠道竄貨嚴重;

　　2、跨區域竄貨：古井貢酒在淮南區域由于銷售基量很大，自點率較高，酒店渠道產品的投入力度較小，渠道間的差距不像宣酒那么大;與此同時，合肥的政策較大，這樣就給區域性竄貨提供了溫床;

　　3、特殊定制產品(特殊政策)竄貨：企業白酒消耗大的企業(如淮南礦務局系統、電廠系統及其他企事業單位等)為了減少采購成本，從企業以較低的價格批量團購白酒，導致本批次的白酒價格較低，導致產品存在較大的價差;

　　4、B2C、C2C網站竄貨：網絡銷售已經開始發展起來，網上出現很多白酒銷售終端;通過便捷的物流，很難確定是否為竄貨行為，需要重新審視這一問題。

　　5、經銷商故意竄貨：宣酒六年導入淮南市場的時候，2011年和2012年就是利用惡意竄貨的形似導入，經銷商鼓勵業務員竄貨，我個人認為這個行為在短期內提高銷量是很有效的方法，相當于做品鑒活動，增加與消費者的互動，在品牌和口碑上有很大的影響力，其理論支撐是“水至清則無魚，渾水好摸魚”，將市場擾亂了才有機會。當產品上量以后則應當改變策略，逐步通過控價模式讓價格回穩。

　　二、竄貨原因

　　竄貨的主要原因根據我個人的理解有兩條：其一，價差的存在，無利不起早;其二，急于套現。以下根據以上兩點展開分析竄貨原因：

　　1、區域性價差：廠家的開發市場時候要分核心重點市場和一般市場，針對核心重點市場的投入力度肯定非常大，甚至局部重點區域不計成本的投入，這樣的操作政策就引發區域性價差，如果市場管控不到位必然導致竄貨;

　　2、合作模式：OEM產品及全包合作模式，基本上都是底價銷售給經銷商，公司會失去經銷商及其所在市場的控制力度，如果辦事處對經銷商的管控不到位，由于與其他區域產品存在巨大的價差，當經銷商庫存和市場庫存較大的時候，經銷商就會跨區域竄貨;

　　3、客戶銷量體量與政策支持：在銷售旺季，客戶的銷量大小直接導致公司的市場支持政策，政策的支持力度大小直接導致價差，導致竄貨;

　　4、淡旺季政策支持：經銷商在旺季下貨，公司的政策支持相對擴大，經銷商為了提高資金利用率，降價促銷回籠資金，砸價要銷量。

　　5、區域內部渠道價差：酒店盤中盤模式導致酒店渠道產品政策較大，酒店截留暗獎和返利后，再與煙酒店聯手售賣裸瓶酒或破壞包裝的產品，達到變現的目的，導致同區域渠道間竄貨;

　　6、特殊團購產品竄貨：大型單位從企業大規模團購白酒，購買大單定制產品，具有很大的議價權，與市場流通產品有很大的價差，當單位采購產品較多時，容易產生低價拋售套現;

　　7、庫存壓力大：經銷商為沖刺年終返利或獎勵，在旺季(尤其以春節最為明顯)大規模壓貨，沖刺完成任務，拿到廠家返利或獎勵，壓貨量較多時候，為了減少資金使用成本，急于套現，從而導致惡意竄貨;

　　8、合作結束：經銷商確定和公司終結合作以后，急于快速套現，將產品在本區域或者銷量好的區域(跨區域竄貨)進行低價銷售。