自2013年以來，中國酒業(yè)告別10年黃金發(fā)展時期，進入深度調(diào)整階段。大大小小酒商進軍互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，通過轉(zhuǎn)型謀求出路。傳統(tǒng)的模式已經(jīng)適應不小現(xiàn)在的市場環(huán)境，華澤集團也向互聯(lián)網(wǎng)妥協(xié)，開始企業(yè)全方位的改革。

　　“華澤在2011年利潤在稅后達到5個多億，但是到了2013年就幾乎就沒有利潤了。”5月15日，在華澤集團旗下品牌珍酒在遵義舉辦的惠民工程高峰論壇上，華澤集團董事長吳向東并不掩飾集團公司的經(jīng)營壓力。伴隨著白酒行業(yè)的整體低迷，過往依賴茅臺、五糧液等大客戶的白酒經(jīng)銷大商也迅速進入“感冒”裝態(tài)。

　　而更困難的是，與白酒行業(yè)經(jīng)歷前幾輪調(diào)整不同，新的互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的價格透明化、渠道扁平化等正在顛覆白酒行業(yè)的傳統(tǒng)玩法，以往降價、加大中低端產(chǎn)品投入，甚至熬等新消費周期到來的常規(guī)應對策略，在這場新的游戲規(guī)則中正在失效，如同互聯(lián)網(wǎng)對所有行業(yè)帶來的影響一樣，白酒行業(yè)尤其是渠道的未來也充滿了各種不確定，而這個在過去被認為白酒行業(yè)毛利最高、最賺錢的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)正在經(jīng)歷一場巨變。

　　作為白酒經(jīng)銷商群體中的一員，華澤集團也正在經(jīng)歷一場互聯(lián)網(wǎng)思維下的轉(zhuǎn)型。而盡管新的變化使其應接不暇，但吳向東仍在嘗試各種創(chuàng)新突破，在白酒圈里，跟其他白酒企業(yè)領(lǐng)導人由于大都出身國企或官員，表現(xiàn)出的穩(wěn)重甚至略顯僵硬的氣質(zhì)不太相同，作為民營企業(yè)的帶頭人，外界認為其擁有更開放、敏捷的思維，華澤在渠道及營銷應對速度在業(yè)內(nèi)被認為更靈活、執(zhí)行力更強。

　　低毛利、加大自有品牌投入、力推超級單品、減少渠道層級環(huán)節(jié)等，他正試圖學習小米，運用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷，改變傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商模式，應對此輪白酒調(diào)整。

　　學習小米

　　5月15日，華澤集團旗下珍酒推出三款窖藏新品，其中3L裝“珍酒2009封壇酒”售價為720元/壇，這個價格僅僅是市場價的三分之一。“珍酒品質(zhì)很好，我們原來也計劃賣貴點，但現(xiàn)在毛利雖然低，銷量大一樣能達成銷售目標。”吳向東稱。

　　和小米一樣，封壇酒也實施饑渴營銷，吳向東表示，“撥打電話訂購后，每個手機號只能買一壇，之后的按每斤208元價格銷售。”

　　去年下半年，吳向東曾在華澤集團內(nèi)部提出“1元戰(zhàn)略”——利稅率相對較低的產(chǎn)品，只要市場容量足夠大，哪怕每瓶只貢獻1元錢稅收、5角錢利潤，也要做。“一元是個虛數(shù)，不是華澤只掙一元，而是華澤集團下包括珍酒、金六福等在內(nèi)的十幾個品牌，無論是名酒還是民酒，未來都會走平價路線。”吳向東稱。隨后，華澤集團推出零售價僅為28元的綿柔金六福，這一產(chǎn)品不到3個月銷售3000多萬元，成為華澤集團打造超級單品的第一實驗品。

　　將一款產(chǎn)品從性價比上做成超級單品，是吳向東從小米模式中學到的啟示之一，“從某種意義上，茅臺五糧液也是超級單品，不過它們是超級品牌力單品，我們要做超級性價比單品。”吳向東稱。

　　不過，低價并不是構(gòu)成競爭力的全部，由于白酒行業(yè)正在經(jīng)歷從公務(wù)消費到私人消費的轉(zhuǎn)型，不論茅臺、五糧液這樣的巨頭、還是二三線至區(qū)域品牌，白酒行業(yè)已然以直接降價、推新品、變包裝等各種方式掀起新一輪的價格戰(zhàn)。

　　而這款酒對于華澤集團的意義在于，當其他酒企仍在通過傳統(tǒng)多層級的白酒渠道銷售時，華澤集團這款酒開始繞過傳統(tǒng)經(jīng)銷商，直接通過天貓、京東等渠道銷售。“渠道扁平化，沒有門店、沒有經(jīng)銷商，基本上利潤都給了消費者。只要一找經(jīng)銷商，30%的利潤就沒了。”吳向東稱，減少流通環(huán)節(jié)是白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢。

　　傳統(tǒng)的白酒行業(yè)渠道模式從全國總代、省代、地級市代，到一批、二批最后終端一般要五六個環(huán)節(jié)，層層加碼，導致其價格不透明。白酒出廠價略漲10%，傳遞到零售環(huán)節(jié)，價格漲幅卻高達40%左右。此前，白酒行業(yè)形勢大好時，白酒品牌就靠高價高利潤來支撐其渠道。而業(yè)內(nèi)人士看來，黃金十年的白酒行業(yè)營銷理念和渠道紅利已經(jīng)結(jié)束，下一個十年，雖然仍將是渠道為王，但這個渠道是互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)帶來的，下沉到終端消費者的全新渠道。

　　盡管互聯(lián)網(wǎng)營銷上投入巨大，不過華澤集團暫時并未放棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，“現(xiàn)在來看，網(wǎng)絡(luò)銷售占比比較小，傳統(tǒng)渠道肯定不能放棄，但未來十年內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)銷售肯定是個趨勢。”吳向東稱。

　　自有品牌

　　白酒的黃金十年不僅培養(yǎng)了五糧液、茅臺等銷售額過百億的企業(yè)，也成就了銀基和華致酒行這樣的大型經(jīng)銷商。但在白酒行業(yè)深度調(diào)整期，白酒大商也開始遇到銷售寒冬。“華致酒行在2011年利潤在稅后達到5個多億，但是到了2013年就幾乎就沒有利潤了。”吳向東直言。華澤旗下酒類銷售連鎖華致酒行目前擁有500家門店，年銷售額21億元，此前平均保持30%的增長。吳向東對今年銷售額持謹慎態(tài)度，“集團整體目標增長15%，”他保守估計，其去年營業(yè)額完成70億元。

　　而另一家此前嚴重依賴五糧液的白酒大商銀基業(yè)績更為慘淡，銀基集團的財報顯示，截至2013年9月底，銀基的存貨高達11.24億港元，主要為五糧液的高檔白酒。2013財年銀基集團虧損了11.34億港元。“這一形勢目前看不到好轉(zhuǎn)。”吳向東稱。當只依靠茅臺、五糧液等無法支撐起企業(yè)利潤時，經(jīng)銷商開始謀變。

　　此前，銀基集團只代理高端產(chǎn)品，如今也正加大低端產(chǎn)品的開發(fā)，以期能順利過冬。今年3月，銀基宣布與貴州鴨溪窖酒廠達成合作協(xié)議，成為鴨溪窖酒的全國運營商。此外，銀基還和汾酒共同開發(fā)了兩款價格較為便宜的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品均為銀基集團在2014年重點打造的產(chǎn)品。同時銀基集團投資酒類電商中酒網(wǎng)6000萬元，占股30%，開拓網(wǎng)絡(luò)渠道銷售。

　　雖然旗下華致酒行這一連鎖酒行還在代理其他品牌白酒，不過華澤集團開始釋放自己的殺手锏，力推自有品牌。“未來集團自有品牌占80%，代理品牌占20%。”吳向東稱。

　　其中號稱“茅臺姊妹酒”的珍酒就是其此番主打品牌。珍酒廠于2009年被華澤集團以8250萬元全資收購，改制重組為貴州珍酒釀酒有限公司，隨后，華澤集團先后投入近10億元，逐步改進其生產(chǎn)設(shè)施和配套功能，目前產(chǎn)能達3000噸。來自華澤集團的資料顯示，珍酒今年前四個月的銷售量及銷售業(yè)績較去年同期增長100%。“今年珍酒整體業(yè)績翻番沒問題。”吳向東稱。

　　目前，華澤集團旗下?lián)碛?5家酒廠，其中包括11家白酒廠、3家紅酒廠、1家保健酒廠，旗下包括金六福、福酒、香格里拉、湘窖、玉泉、珍酒、太白等20多個自有品牌。

　　不過，對于這20多個或大或小的區(qū)域品牌，吳向東也在進行內(nèi)部整合，“不是所有酒廠都整合成功了，有些酒廠也很困難，未來搞不好的也要賣掉，”。但他同時也表示，在白酒調(diào)整期，未來亦有可能收購一些更大的品牌，“不過現(xiàn)在不是最好時機，還要再等等。”盡管外界認為經(jīng)歷了兩年調(diào)整的白酒行業(yè)已經(jīng)見底，在吳向東看來，時機仍未成熟。