服務(wù)＋體驗(yàn)成葡萄酒業(yè)趨勢(shì)

　　自去年以來(lái)，葡萄酒行業(yè)的O2O模式一直被眾人熱議，也有多家電商發(fā)力線下連鎖，進(jìn)軍O2O領(lǐng)域。

　　然而趙志娟認(rèn)為，僅在葡萄酒行業(yè)專門提出電商O2O的概念是個(gè)偽命題。她認(rèn)為，葡萄酒行業(yè)與其他行業(yè)不同，消費(fèi)者在電商消費(fèi)本身就是一種O2O，其消費(fèi)過程就是在線上購(gòu)買并在線下實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。

　　據(jù)了解，木桶網(wǎng)立足于B2C，客戶通過線上完成消費(fèi)行為，通過線下完成體驗(yàn)和獲取服務(wù)，后續(xù)的服務(wù)和體驗(yàn)繼續(xù)促使消費(fèi)者回歸線上購(gòu)買。這就是趙志娟所認(rèn)同的O2O定義。

　　趙志娟表示，她并不認(rèn)可一些電商所提出的爆款和促銷價(jià)，她認(rèn)為這樣會(huì)造成價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，將整個(gè)行業(yè)做爛。“就像淘寶可以說(shuō)是革新者也好，但從某方面來(lái)講，商品質(zhì)量不好服務(wù)也不好。”

　　經(jīng)過行業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者看重的是價(jià)格，尤其是剛性需求更會(huì)追逐低價(jià)格。

　　“葡萄酒行業(yè)不是剛需，這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，葡萄酒是一種生活品位和生活調(diào)劑品，我們的消費(fèi)者會(huì)愿意多花一兩百元讓周五晚上變得更愉快，這一兩百元就可以給我們合理健康的利潤(rùn)空間。”趙志娟說(shuō)。

　　資料顯示，木桶網(wǎng)的客戶結(jié)構(gòu)是在25－35歲之間、薪資在6000－8000元，屬于中等偏上，其中女性消費(fèi)市場(chǎng)比男性更有消費(fèi)潛力。

　　趙志娟表示，她們也正在開發(fā)企業(yè)用戶，目前一些外企和新興的國(guó)內(nèi)企業(yè)已成為客戶，并正在持續(xù)發(fā)展中。

　　打造顧問型電商引領(lǐng)消費(fèi)

　　隨著國(guó)人的消費(fèi)升級(jí)以及葡萄酒消費(fèi)的大眾化，葡萄酒消費(fèi)將成為一種高品質(zhì)生活方式，自用型消費(fèi)形成主流，葡萄酒將成為類似米、油、蔬菜的日常消費(fèi)品。然而與國(guó)外等葡萄酒消費(fèi)文化濃郁的國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)的葡萄酒資訊并沒有極大地豐富，消費(fèi)者與商家的資訊不對(duì)稱必然會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于一些品牌或者酒款望而止步。目前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者在購(gòu)買葡萄酒時(shí)，一般看重的都是葡萄酒本身的品牌，在整個(gè)銷售流通環(huán)節(jié)中，電商也幾乎沒有任何話語(yǔ)權(quán)。

　　趙志娟正是從這個(gè)角度看到商機(jī)，她提出這正需要專業(yè)的葡萄酒電商具有一定的顧問功能，不僅能夠引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)行業(yè)，而且還能為消費(fèi)者推薦真正高品質(zhì)和極具性價(jià)比的葡萄酒。

　　所以趙志娟提出，將木桶網(wǎng)的販酒功能和社交功能相結(jié)合，打造成具有顧問性質(zhì)的電商。她創(chuàng)建了會(huì)員體系，會(huì)員購(gòu)酒后可以在線上參與其舉辦的各種趣味活動(dòng)，比如制作酒標(biāo)，學(xué)習(xí)餐酒搭配等。

　　她表示，一方面通過網(wǎng)絡(luò)散播酒知識(shí)培育消費(fèi)土壤，另一方面通過與客戶互動(dòng)，提升線下體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶黏度，把體驗(yàn)做到極致。

　　今年，木桶網(wǎng)與齊樂匯達(dá)成了合作關(guān)系，利用葡萄酒專家的影響力開展粉絲營(yíng)銷，為會(huì)員提供定制酒單。趙志娟表示，類似的合作還將開展更多。

　　據(jù)了解，目前木桶網(wǎng)的線上會(huì)員已有1萬(wàn)多人，未來(lái)會(huì)繼續(xù)朝擴(kuò)展線上會(huì)員努力。

　　線下消費(fèi)水平遠(yuǎn)超線上

　　近些年來(lái)，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量一直呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，根據(jù)國(guó)際葡萄園及葡萄酒組織的數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)已成為全球第五大葡萄酒消費(fèi)國(guó)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)人均消費(fèi)葡萄酒量遠(yuǎn)低于歐盟和美國(guó)等國(guó)家。

　　據(jù)悉，在其他行業(yè)，電子商務(wù)會(huì)占據(jù)一個(gè)較大的比重，有的可能會(huì)占到20％左右，比如服裝、家居等行業(yè)。然而在葡萄酒行業(yè)，電商銷售在行業(yè)銷售中只有幾個(gè)百分點(diǎn)。由此說(shuō)明，這個(gè)市場(chǎng)具有極大的潛力。

　　據(jù)了解，目前木桶網(wǎng)主要的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自于三個(gè)方面：其一是木桶網(wǎng)主站的購(gòu)酒收入，第二是京東和亞馬遜的流量收入，第三是線下收入。

　　趙志娟表示，這三塊收入都有著鮮明的特點(diǎn)，首先從客戶群體的地域分布來(lái)看，京東和亞馬遜是二三線城市較多，而木桶網(wǎng)的客戶多在北京，由于線下活動(dòng)主要在北京舉辦，所以都是以北京當(dāng)?shù)貫橹鳌?/p>

　　趙志娟表示對(duì)木桶網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展深具信心，她說(shuō)：“2014年整體大環(huán)境并不好，許多葡萄酒商都面臨了結(jié)束或者縮減的命運(yùn)，而木桶網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了收支平衡，前進(jìn)得比較穩(wěn)健。在2015年，我們將發(fā)力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，相信會(huì)有更多的發(fā)展。”