眼下電商O2O在酒業已然成為市場熱點，發展得如火如荼，甚至有人將這種商業模式視為救市良藥。趙志娟并不以為然，她認為與國內其他行業不同，在葡萄酒行業，電商本身便是一種從線上購買至線下消費的模式，所以O2O商業模式不會是酒業絕地逢生的希望。她提出打造意見領袖，傳播定制酒單，開展粉絲營銷才是市場藍海。

　　服務＋體驗成葡萄酒業趨勢

　　自去年以來，葡萄酒行業的O2O模式一直被眾人熱議，也有多家電商發力線下連鎖，進軍O2O領域。

　　然而趙志娟認為，僅在葡萄酒行業專門提出電商O2O的概念是個偽命題。她認為，葡萄酒行業與其他行業不同，消費者在電商消費本身就是一種O2O，其消費過程就是在線上購買并在線下實現消費。

　　據了解，木桶網立足于B2C，客戶通過線上完成消費行為，通過線下完成體驗和獲取服務，后續的服務和體驗繼續促使消費者回歸線上購買。這就是趙志娟所認同的O2O定義。

　　趙志娟表示，她并不認可一些電商所提出的爆款和促銷價，她認為這樣會造成價格的惡性競爭，將整個行業做爛。“就像淘寶可以說是革新者也好，但從某方面來講，商品質量不好服務也不好。”

　　經過行業調查發現，絕大多數中國消費者看重的是價格，尤其是剛性需求更會追逐低價格。

　　“葡萄酒行業不是剛需，這是一個優勢，葡萄酒是一種生活品位和生活調劑品，我們的消費者會愿意多花一兩百元讓周五晚上變得更愉快，這一兩百元就可以給我們合理健康的利潤空間。”趙志娟說。

　　資料顯示，木桶網的客戶結構是在25－35歲之間、薪資在6000－8000元，屬于中等偏上，其中女性消費市場比男性更有消費潛力。

　　趙志娟表示，她們也正在開發企業用戶，目前一些外企和新興的國內企業已成為客戶，并正在持續發展中。

　　打造顧問型電商引領消費

　　隨著國人的消費升級以及葡萄酒消費的大眾化，葡萄酒消費將成為一種高品質生活方式，自用型消費形成主流，葡萄酒將成為類似米、油、蔬菜的日常消費品。然而與國外等葡萄酒消費文化濃郁的國家相比，國內的葡萄酒資訊并沒有極大地豐富，消費者與商家的資訊不對稱必然會導致消費者對于一些品牌或者酒款望而止步。目前，國內消費者在購買葡萄酒時，一般看重的都是葡萄酒本身的品牌，在整個銷售流通環節中，電商也幾乎沒有任何話語權。

　　趙志娟正是從這個角度看到商機，她提出這正需要專業的葡萄酒電商具有一定的顧問功能，不僅能夠引導消費者的消費行業，而且還能為消費者推薦真正高品質和極具性價比的葡萄酒。

　　所以趙志娟提出，將木桶網的販酒功能和社交功能相結合，打造成具有顧問性質的電商。她創建了會員體系，會員購酒后可以在線上參與其舉辦的各種趣味活動，比如制作酒標，學習餐酒搭配等。

　　她表示，一方面通過網絡散播酒知識培育消費土壤，另一方面通過與客戶互動，提升線下體驗，增強客戶黏度，把體驗做到極致。

　　今年，木桶網與齊樂匯達成了合作關系，利用葡萄酒專家的影響力開展粉絲營銷，為會員提供定制酒單。趙志娟表示，類似的合作還將開展更多。

　　據了解，目前木桶網的線上會員已有1萬多人，未來會繼續朝擴展線上會員努力。

　　線下消費水平遠超線上

　　近些年來，中國葡萄酒的消費量一直呈現快速增長趨勢，根據國際葡萄園及葡萄酒組織的數據顯示，2013年中國已成為全球第五大葡萄酒消費國。

　　據統計，中國人均消費葡萄酒量遠低于歐盟和美國等國家。

　　據悉，在其他行業，電子商務會占據一個較大的比重，有的可能會占到20％左右，比如服裝、家居等行業。然而在葡萄酒行業，電商銷售在行業銷售中只有幾個百分點。由此說明，這個市場具有極大的潛力。

　　據了解，目前木桶網主要的營業收入來自于三個方面：其一是木桶網主站的購酒收入，第二是京東和亞馬遜的流量收入，第三是線下收入。

　　趙志娟表示，這三塊收入都有著鮮明的特點，首先從客戶群體的地域分布來看，京東和亞馬遜是二三線城市較多，而木桶網的客戶多在北京，由于線下活動主要在北京舉辦，所以都是以北京當地為主。

　　趙志娟表示對木桶網未來的發展深具信心，她說：“2014年整體大環境并不好，許多葡萄酒商都面臨了結束或者縮減的命運，而木桶網實現了收支平衡，前進得比較穩健。在2015年，我們將發力移動互聯網領域，相信會有更多的發展。”

　　人物白描

　　趙志娟 美籍華裔，她皮膚白皙、眼神靈動，聊起酒來興致盎然。她因為家庭的原因很早就開始飲用葡萄酒，但真正與葡萄酒的緣分起于21歲那年參觀蒙大維酒莊（Opus One）的葡萄園和釀酒過程。一趟私人酒莊之旅讓她了解到從葡萄到葡萄酒不僅僅是技術上，更是藝術上的呈現。品一瓶好的葡萄酒是一種享受，像聽一首好聽曲子一樣的美妙感覺，享受好酒搭餐更是生而為人的一種特權。

　　在與葡萄酒圈結緣之前，她在500強公司做過商務拓展、市場還有項目管理。大公司打工商業上的挑戰雖然有趣，但她更希望拓展自己的事業，于是2012年她回國投身于熱愛的葡萄酒圈，成為一名散播歡樂的葡萄酒生活家。