1、渠道特點(diǎn)

　　批發(fā)流通

　　特點(diǎn)：銷售費(fèi)用最少，最易起量，找準(zhǔn)經(jīng)銷商，日后工作順暢，只要產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，很快上量。

　　排毒：以門頭看實(shí)力---副食品經(jīng)銷商看似小，實(shí)際上大，從南到北，調(diào)味品經(jīng)銷商，經(jīng)銷名牌調(diào)味品的，個(gè)個(gè)資產(chǎn)幾百萬，上千萬，還有數(shù)十個(gè)億萬資產(chǎn)級的。

　　重點(diǎn)：持續(xù)有效分銷。

　　批發(fā)渠道運(yùn)作的關(guān)鍵是把握貨物的流向。

　　調(diào)味品的批發(fā)流通渠道，層級是這樣分布的。

　　廠家經(jīng)銷商——二批商——三批商/零售商——酒店/家庭

　　廠家經(jīng)銷商——二批商——————————————酒店/家庭

　　廠家經(jīng)銷商———————————————————酒店/專業(yè)用家

（批發(fā)市場二批這么多，如何調(diào)動(dòng)他們的積極性。上圖是我在武漢華南海鮮市場拍攝的）

　　批發(fā)網(wǎng)絡(luò)相對于商超網(wǎng)絡(luò)來講，銷量是不大穩(wěn)定的，一般來講，當(dāng)商超零售網(wǎng)點(diǎn)大體不變的情況之下，商超網(wǎng)絡(luò)的銷量大體也是在一條線上上下小幅增減的，但是批發(fā)市場就不同了，由于批發(fā)市場里面涉及到倉庫的巨大吞吐量，這個(gè)銷量的增長和下跌就起伏較大。管理批發(fā)網(wǎng)絡(luò)對于我們大多數(shù)的基層業(yè)務(wù)主管來講是最主要的工作內(nèi)容。也以為是最輕松容易解決的事情，其實(shí)不然。我們要管理好批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，是有很多的學(xué)問的。

　　2、要注意市場增長的幅度

　　區(qū)域市場拓展要注意增長的節(jié)奏，前進(jìn)的步幅。

　　這個(gè)也是一個(gè)非常重要的道理，也是一個(gè)事實(shí)，經(jīng)銷商不要把量沖得太快，穩(wěn)一點(diǎn)的好，因?yàn)橐幌伦佑梢蝗f銷售到三萬，其實(shí)貨還是在終端那里，只不過是庫存轉(zhuǎn)移了而已，沒有消化，就沒有實(shí)際意義，而且這個(gè)呈現(xiàn)在報(bào)表上的數(shù)據(jù)，會(huì)使制造商總部、業(yè)務(wù)人員等等受到誤導(dǎo)，很有可能沒有市場支持，甚至有可能撤換經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄兛赡苠e(cuò)誤地判斷這個(gè)市場潛力實(shí)在太大了，一個(gè)經(jīng)銷商做可能做不過來，需要再開一家，還有可能，他們到市場上走了一圈，發(fā)現(xiàn)市場上沒有多少貨，但是又有一個(gè)實(shí)際的銷量，他們會(huì)覺得應(yīng)該換一個(gè)實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷商來做；另外，你這個(gè)月量過大，下個(gè)月又一下子拿不了貨，他們會(huì)覺得你的努力不夠，甚至是沒有把廠家的貨放在主要和重點(diǎn)的位置上面，從而使他們對你有意見。

　　因此，市場應(yīng)該以多大的幅度前進(jìn)，經(jīng)銷商要與制造商的銷售代表達(dá)成一致，用什么方式達(dá)到，雙方心里都有要數(shù)。比如，制造商給經(jīng)銷商定一個(gè)任務(wù)指標(biāo)，起碼有一定的約束作用，還要設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制，如超過年度目標(biāo)，給予一個(gè)什么獎(jiǎng)勵(lì)。

　　大區(qū)經(jīng)理如何來評估市場的增長是否正常呢？對于公司來講，銷量都是年年加碼的，業(yè)務(wù)員也不應(yīng)該把市場的空間全部給填滿，要為未來留下一定的增量空間，不能使這個(gè)市場透支了未來的銷量，這個(gè)如何來平衡和評估呢？但是，如果市場機(jī)會(huì)不抓住，別的替代品就會(huì)進(jìn)來，填補(bǔ)市場空檔，到時(shí)我們想發(fā)展，已經(jīng)來不及了，或者，由于市場的不飽合，假貨、竄貨問題大量產(chǎn)生，等到發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，已經(jīng)到了難以收拾的地步。當(dāng)銷量在快速增長的時(shí)候，大區(qū)經(jīng)理一定要看這個(gè)地區(qū)的各級渠道成員有沒有利潤空間，看一看產(chǎn)品覆蓋的地域夠不夠大，所覆蓋的渠道夠不夠廣。以著名調(diào)味品廣合腐乳來講，在湖南長沙，是響當(dāng)當(dāng)?shù)牡谝黄放疲钱?dāng)?shù)劁N售人員一直在講，當(dāng)?shù)氐母殇N量在下降，各品牌的銷量都在下降。通過多方面收集上來的數(shù)據(jù)顯示，上面講的的確如此，可是大區(qū)經(jīng)理通過走訪一線市場，訪問渠道成員，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行診斷之后，發(fā)現(xiàn)渠道分布并不飽滿，很多地方都沒有廣合的貨，認(rèn)為銷量還有很大提升的可能。而事實(shí)上，更換了銷售人員之后，加強(qiáng)了薄弱環(huán)節(jié)，這個(gè)品牌的腐乳的銷量出現(xiàn)了大幅度的上漲。

　　3、經(jīng)銷商弱化二批的處理政策

　　經(jīng)銷商總會(huì)擔(dān)心制造商掌握了大的二批會(huì)換掉自己，而只在區(qū)域市場里面發(fā)展小批客戶，而制造商呢，控制市場，控制數(shù)量有限的大的二批比管理眾多的小二批要容易得多，而且資源也容易集中，所以要盡可能地來培養(yǎng)大戶。

　　培養(yǎng)大分銷商的辦法，可以通過策略性促銷來達(dá)到。比如進(jìn)貨累積活動(dòng)，如30天進(jìn)貨累積活動(dòng)；或是多購獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，如二十送一，十五送一；

　　這樣二批有一點(diǎn)利益上的激勵(lì)，可以一次多拿一點(diǎn)貨，在這種有一點(diǎn)點(diǎn)庫存壓力的情況下，他會(huì)盡心一點(diǎn)來推我們的產(chǎn)品，時(shí)間一久，他的量就上去了，就會(huì)成為銷售量比較大的二批商。這樣的二批商數(shù)量增長了，目標(biāo)產(chǎn)品在區(qū)域市場就有了市場基礎(chǔ)。

　　另外一點(diǎn)，就是做渠道歸攏的工作，即在區(qū)域市場范圍內(nèi)，告訴片區(qū)內(nèi)其它的批發(fā)商、大的零售商，這個(gè)客戶是我們的區(qū)域分銷商，大家都去他那里拿貨，另外一有促銷活動(dòng)，第一時(shí)間告訴他，有什么廣宣品，第一時(shí)間拿給他，幫他處理銷售過程之中的各種問題，這樣也是容易幫他做大。