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成為銷售高手
大眾網-山東青年報
2002-08-20 15:02:45
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□張帆
羅杰·道森本人是一家大房地產公司的總裁，是美國談判領域的
頂尖專家，是美國POW-ER談判協會的創始人，有著豐富的實踐經驗和
生活積累。
他的銷售談判圖書、有聲讀物是同類讀物中最為暢銷的品種，已
被譯為多種文字，是銷售人員裝在兜里隨時翻閱并付諸實施的教科書。
這本羅杰·道森著的《銷售人員談判秘訣》則是最新的版本。
今天，在中國有九千多萬專職的銷售人員和無數的與銷售相聯系
的專兼職各類人員。在工廠和商店的庫房里堆放著無數賣不出去的產
品。銷售，作為一個前所未有的重要問題被提了出來。尤其是在中國
加入WTO后，面對國際競爭，要達到理想的銷售業績，一定要領略發
達國家銷售策略的精華。
該書給我們展示了現代社會銷售變化的景象：1.買家成為談判高
手。增加利潤主要從擴大規模、削減開支及有效談判上入手。而有效
談判是增加利潤最便捷的方式。2.賣家與買方倒置。一個銷售員要把
東西賣出去，要支付很多的錢來創造銷售條件。弄不好支出的錢比賣
出去的錢還多。“炒股票的成了股東，倒房地產的成了房東”。這種
現象在中國已經非常常見。
書中所披露的這些帶有趨勢性的信息，對中國讀者非常有用。
該書正是從一個發達國家——美國引進銷售理念和思想方法，從
談判的意義，到談判的開局、中期、后期策略等等方面，充分論述了
商業中最為重要的銷售談判環節。同時，該書從7個方面用37個章節
對談判的方方面面進行了仔細的探討，包括從經濟現象、從心理學等
角度，對談判的理論尤其是實戰經驗進行了非常詳盡的論述，是一本
對于銷售員來說不可多得的實用教材，也是我們了解商業談判、提高
自身素質的一本很好的參考書。
這本書好，好在它不僅僅推行一種觀念，而且對實際操作中面臨
的問題該怎樣去處理，有比較明確的建議。
例如從“開價要高”，談到“避免敵對情緒”；從“黑臉白臉戰
略”到“成交的秘訣”；從“如何控制談判”到“理解談判對手”等
等。不但告訴你如何運用談判策略，并且告訴你當別人使用同樣的策
略對付你時，你應該怎樣對付。全書可操作性非常強。
作者在本書每一個章節后面都辟有一個“切記要點”的欄目，將
銷售員需要牢記的內容以要點形式進行總結。
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